年底了一次性把汇报讲透

　　回首这一年，都不容易。绝大数人，不是不努力、不尽责，只是确实有很多风险、很多变化，不是我们能够预料的。但回到汇报这件事，能否展示出价值来，不仅决定薪酬绩效，甚至有可能影响大家的职业发展、工作去留。

　　回首这一年，都不容易。绝大数人，不是不努力、不尽责，只是确实有很多风险、很多变化，不是我们能够预料的。但回到汇报这件事，能否展示出价值来，不仅决定薪酬绩效，甚至有可能影响大家的职业发展、工作去留。

　　过去，我曾经系统的讲过总结、计划、汇报等课程，这次重点根据大家的需求，针对“特殊时期”的特点，谈谈汇报思路。先说心态调节，再谈汇报思维，之后是实践和案例，最后是一些经验教训。

　　我想和大家讨论的第一个问题是心态问题。可能看到这你就会问，怎么说的是汇报，又扯到心态上了呢？

　　其实，心态是很多事情的基础因素。心理学表明，越是在焦急、紧张的情况下出成果，越容易出错；越是在遗憾、失落的情绪下做总结，越容易偏离；越是在焦虑、紧张的情绪下做汇报，越容易失手。

　　要解决这个问题，我们的祖先给了很好的建议，就是：“定静慧”。人要先定而后能静，静下来才能生慧。清华大学教授，积极心理学家彭凯平老师有句名言：快乐能够激发创新；积极情绪也是幸福的源头之一。所以请大家在做总结、做计划、做汇报之前，一定先把情绪控制好。

　　年底往往大家都很忙，压力也大，那么如何在繁忙的工作中调节情绪呢？根据积极心理学，有这样一些小技巧，分享给大家：

　　吸气时，先使腹部膨胀，然后使膨胀，达到极限后，屏气几秒钟再逐渐呼出气体。呼气时，则尽量缓慢的排出肺内气体。通过每次3-5分钟的呼吸练习，可以让我们的“杏仁核”降温，抑制负面情绪，让自己更加稳定下来。

　　可以选择一个时间，在没有人打扰的情况下，专注于自己非常喜欢和熟悉、得心应手、不太费脑却又需要专注投入的事情。比如男士可以选择玩玩当年特别熟悉的老游戏；女士做手工、拼拼图、做美食都是很好的方式。哪怕这个时间很短暂，都可以让我们以健康的方式获得多巴胺（Dopamine）。

　　找到2-4个自己最信赖的人，在相对舒适、放松的环境下聊天，不探讨太多功利性的话题（如买房、投资、业务），就是交流一下最近的生活，说说心里话，相互幽默的鼓励一下彼此，非常有助于获得“催产素”（Oxytocin），进而调节我们的情绪。如果实在不好意思，与一些专业心理疗愈型AI对话或者与专业的心理咨询师交流，也能缓解问题。

　　在平时的工作中、生活中，真诚帮助一下身边的人。在这个过程中发挥自己的优势，体会对方的“感谢”，发掘自己的价值。这倒不是我在唱高调，而是我们的基因就是如此。人类作为群居动物，基因就强调要互相帮助，利他可以让我们有更多的血清素（Serotonin），这会改善食欲、睡眠，降低焦虑感。所以很多举手之劳，都可以让我们在生活中降低负能量，提升幸福感。

　　当然除此之外，森林浴、适量运动、欣赏喜剧、闻香、冥想、纵情高歌、写作和阅读也都是很好的方式。都可以帮助我们化解情绪压力，让智慧涌现出来。

　　即使这样，也难免有的同学感慨，说自己这一年忙忙碌碌，似乎什么都没有干出来，自己工作特别没意义，怎么能够汇报出价值呢。是啊，有很多事情不是我们能够决定的，很多结果也不是我们能够改变的。

　　正因如此，更是一定要相信自己，相信自己工作的价值，相信再琐碎的工作，都有闪光点存在。意义感是被赋予的，有时候只有先相信，才能看得见。毕竟在这个充满变化的时代，如果我们自己都不给自己认可，又能指望谁给我们确定性呢？

　　意义感从哪里来？《活出生命的意义》这本经典书籍告诉我们，可以从日常的工作中来，从我们关心的人中来，从我们内在的品格中来。我们可以问问自己，这一年来，有没有哪些（件）事做得还不错，到底为什么呢；我们还可以问那些我们在乎的人，这一年哪些事情，你觉得我还不错，为什么让你觉得好？我们还可以问问自己，那些最困难的时刻，我们是如何熬过来的，背后的原因在于什么呢？

　　还有的人叹息，说今年有太多期望，却遭遇了太多挫折，似乎老天爷都在和自己对着干，喝再多鸡汤也法治愈受伤的心，对于未来也一片灰暗。

　　甚至，干脆不愿意回忆这一年，更不愿意去做任何与总结、计划或者汇报相关的事情。遇到这种情绪（或者你的团队有这种情绪），不要试着硬拗，我们不妨换个角度来考虑：

　　可能是“天降大任于斯人也”，也许是“杀不死我的都将让我更强大”，也许是“这世界就是个草台班子”。既然不能往回走，那就只能向前看。而向前走的第一步，又恰恰是看我们过去做对了什么，如何把这些优势应用在未来。

　　过去听过我课程的同学应该了解，无论是汇报、计划、还是汇报，不管具体的技巧和原则是什么，底层的思维方法是不变的。

　　概括来说，都是四个步骤。一是澄清供需两端的真实情况，二是深挖用户的本质需求，三是梳理自己的核心优势，四是集中精力击穿最重要的点。

　　这个四步法，我并不想给他取名字，你说它是实事求是也好，是用户思维也罢，是优势原理也行是第一性原理式的思考方式也可以，其实无所谓。

　　请注意：一种思维的方式的名字从来都不重要，重要的是我们能够理解并掌握它，让方法为我们所用。为了达到这个效果，我们再拆解一下这种思维方式：

　　所谓澄清，就是更加全面的收集真实信息，把真实过程、数据搞清楚、弄明白，就是理清真情况。别自己糊弄自己：这一年来团队的方向是什么？自己到底做了什么？未来的趋势是什么？确定性的要求是什么，一定要花时间搞清楚。这些信息是思考问题的基础。

　　正如陈云所说：“人之所以犯错误，都是由于不了解实际情况就匆忙地决定对策，主观与客观相脱离。”有时候，不识庐山真面目，只缘身在此山中。跳出局部，全面、立体、真实的看待问题，就会更加清楚。

　　所谓深挖，就是更加深入的理解用户真需求，把握对方真正的价值方向。价值方向有很多，我之前提炼过一个五字口诀：“多快好省心”。

　　其中多快好省，主要是对方的基础需求，是功能层面的需求，是可以用数据衡量出来的需求；而“心”，则是对方真正心中想要的高级需求，是情感方面的需求，是解压/美好/幸福方面难以用数字衡量的心理需求。这个原理其实就是克里斯坦森教授所讲的“待办任务”（Jobs to be done）。

　　所谓梳理，就是更理性的理解自己的真优势。提炼自己各种事情背后，真正做对的事，或者真正的启示。沉淀那些可以复用，有复利的东西，把它努力进行“形而上”的提炼。

　　就像查理芒格说的，你真正掌握一件事，是你知道这件事的边界。也就是中国人常说的，要知其然，更要知其所以然。如果这些认知是属于你（或团队）的，是别人短时间内偷不走、拆不开、学不会的，也就是真优势。

　　大前提，是我们一定要相信自己有优势。如果你看过电影《嗝嗝老师》，就会发现一群考“0分”的印度学生，也能找到自己所擅长的领域，我们有什么做不到呢？

　　所谓击穿，就是把需求和优势结合起来，选取其中好做又有效的价值点，全力做好。价值方向有很多，我们的优势也不少。汇报成功的关键，是在实现基础需求的基础上，满足高级需求。对方的高级需求，也就是帮助对方在汇报之后，去更好的完成，他要实现的任务。

　　成功的事情未必都要靠一个人来完成，关键是自己的精力、团队的精力能够聚焦重点，全力以赴。也就是任正非经常说的“力出一孔，利出一孔”。

　　看到这里你会说，这套思维方式，好像不仅是用在汇报场景下吧？是的，这种从事实出发、抓住主要矛盾解决问题的思考方式，很多优秀的人都在用。

　　这套思维方式，你可以用在会议谈判、产品开发、团队建设、部门协作，甚至是亲密关系，子女教育等等很多场景。关键是要它线实践篇

　　思维方法说清了，我们接下来往“汇报场景”里融合。大家都知道，真正的汇报工作不是一蹴而就，通常会包括总结、计划和汇报三个环节。上述的思维要贯穿于每个环节。

　　以我自己为例。首先澄清一下，我是一名混沌学园的课程主任，今年我与团队做了很多工作，有教训也有经验。其中真正对混沌同学有价值的，是开发了一系列企业专题课。

　　这些课程包括伏磊老师的《从战略到组织》、袁国华老师的《变革领导力》、张容梅老师的《不降价，更值钱》、我自己主讲的《如何用积极情绪面对新的一年》等。这些课程虽然不是听课人数最多的，但“万人完课率”的指标却相当高，而且很多学习数据是完全由企业自主发起的。

　　这就给我们一个明确的启示，第一，在当前企业转型的大趋势下，要做企业刚需的课程，例如转型变革、战略落地、AI与数智化；第二，在普遍焦虑的大环境下，要努力缓解企业员工的焦虑情绪，推广积极心理学和幸福课程；第三，销售团队是企业的龙头，要敢于破除对高管群体的执念，聚焦垂直群体（例如TOB销售团队）做细分场景的小课程。当然，这个过程中数据可能还会下滑，这是必然经历的阵痛。

　　概括来说，就是转型、心力、垂直。我给这套课程取了一个代号叫“转心锤”。这些课程背后的数据、方法、表单，我都可以分享出来，供其他团队使用。

　　尽管今年我团队所负责的课程里，听课人数、听课总时长相比去年都有所下滑，但是平均完课率却是企业版课程里最高的。能够发现这些情况，沉淀这些认知，也是有价值的总结。

　　仍以我自己的团队为例，在澄清方面，四季度我们访谈了超过100位用户、友商、专家，目的就是尽量理性的了解情况访谈显示，商业创新环境还存在较大的不确定性，企业培训预算大概率继续降低；同时，也要再次澄清自己的定位，我们是混沌专门为企业服务的部门，支持企业创新人才的发展，这是变化时代中，我们不变的初心。

　　在深挖需求方面，用户的需求又在哪里呢？向后看，总结的数据已经证实，转型、心力、垂直人群是可坚持的道路；向前看，科技创新毫无疑问是国家大力支持的领域，致力于科技成果转化的国企和科技创新型企业，就是新的用户群。向左右看，各类友商已经陷入价格红海，原有的“知识”价值网络会更加内卷，从追求知识向追求效果转变，从追求培训过程向追求优秀人才转变，这是必然的趋势。

　　在梳理优势方面，我们的优势又在哪里呢？坦率说，相比10年前，我们的一些优势并没有那么突出了。但也有一些不变的优势始终坚挺，

　　其中最能够匹配需求，又能为我所用的优势又是什么呢？大家思来想去，发现可能是教练培养。十年来，混沌学园按照极为严格的标准，培养了五个批次，各行业300多位教练老师，他们都有达己的价值观、丰富的实战经验、超强的交付能力和持续的学习能力，他们个性化的服务，是很多企业持续认可的原因。

　　在聚焦关键方面，除了之前明确的“转心锤”线上课程；在线下产品方面，我选择的是企业未来最关心的“创新人才”。而要发挥的是我们发掘、培养、赋能教练的优势，也就是尝试将传统意义上的“课程”，转化为更加系统的创新人才官培养项目。哪怕只帮助企业培养100个创新人才，也要比开展1000次培训要更有实效。（三）如何做好汇报

　　20%的内容是基础工作，展示数据、体现工作量，保证“不丢球”；30%的内容是展示工作中的思考，也就是认知的同频，保证“有进球”；50%，是最有价值的，用对方能听懂的话，全力把这件事说透，保证“能赢球”。

　　两者结合，就是“一横一竖”，横向是扩展线上课程的数量和种类；纵向是深耕人才培养。归根到底是支持公司战略。这些关键词简单有力，更容易让汇报对象所接受，也更能够展示工作的价值，争取上级的支持。

　　这些案例源于我和同学交流的真实情况，他们来自于不同公司的不同岗位，共性是今年都遇到了各种各样的困难，也都找到了各自的汇报方向。希望他们的思路，对你的年终汇报有帮助（以下案例均为化名、数据和业务均为改写）。

　　杨兴国是一家科技服务公司总经理，他是三年前被老董事长“使命召唤”过来的，三年来他又当爹又当妈，亲自搭班子、带队伍、拿结果，还投入了自己积累的人脉。可以说是从0到1，打造出今天这样一个规模过2亿的技术公司。但今年业绩不太好，老董事长又退了，新任资方代表的思路是希望公司能够“被收购”，杨总的汇报难度很大。

　　在业务方面，这一年银行，保险，券商这些主流客户的行情不好，加上竞品内卷严重，业绩与预期相差了20%。在产品方面，杨总从一年前带队转型做AI小模型，做出了好几个产品，有分析类的，运营类的，合规类的投入不小但普遍没有形成规模。这方面最大的错误就是想当然，对于需求场景估计不足，却还四面出击。真正得到客户认可的是合规类产品，本来在开发分级的时候，这个需求方向是相对边缘的，但在实际的销售过程之中，各个行业的客户都对这个产品最感兴趣，有几个项目已经到了二期和三期。

　　计划：考虑到未来的环境，要果断舍弃一些所谓的路线，而对于已经明确的合规需求，一定要做深做实。为此可以调整团队的架构，把其他团队的人手调过去。在业务方面，要认清合规需求不仅仅是金融业，其他央国企和上市公司也有这方面需求，完全可以把用户群拓展到其他领域。最重要的是，要稳住团队，否则一旦业务和技术团队瓦解，之前的投入无法回收，对客户的承诺也无法响应。

　　汇报：他打算20%检讨之前在战略和选品方向的责任，但是30%更侧重于展示合规型产品的巨大潜力。他其实早就知道，人事和薪酬委员会已经探讨了人才优化的计划，但他还是希望能够保住团队，这些人是他精心选拔的技术人才，一旦失去就再难找回。他知道新董事长爱读《毛选》，为此他打算在汇报中，引用伟人在延安困难时期的名言：“存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”，来着重反映人的重要价值。他还打算站在投资方的角度看问题，告知董事会，如果人不在，即使业绩好，未来公司的估值也不会高。

　　【点评】作为一把手，无论任何时期，都要有对自己的信心；也要有敢于承认错误的平常心。在总结时，一定要客观理性的看问题，把增长的瓶颈和亮点找准；在计划时，要充满信心，重点突出，说清楚为什么这样做能带来增长，明确增长的大前提，把战略、组织、计划说清楚；在汇报时，要放下“傲气”，站在董监事的视角来放大价值。

　　先澄清现实，发现大多数项目的财务和进度指标，都没有达到预期。主要原因是想当然，就是一开始摊子铺得太大，从上到下一群人都习惯于固有思维，要把国内的做法简单复制到国外，结果受困于当地文化和汇率风险，被搞得灰头土脸，还惹上了官司。唯一亮点是里约热内卢项目，这个项目定位准确、风控得当，路径清晰，毛利率也很漂亮。关键是项目经理董华在当地的团队融合做得好，打通了独特的业务线。

　　计划：虽然业绩不好，但老韩也没有慌。他盘算后判断：公司主力业务在北美，但受到贸易政策影响，未来出口压力必然增大；而东南亚地区厮杀已经趋于白热化，很可能会有规模无利润；中东地区局势动荡，未来很难有增长。所以拉美的市场就极为关键，尤其是对于利润的贡献特别关键，经历了这一年的试错，团队已经找到了新的实践路径，也有能打硬仗的项目团队，很有可能成为新的利润增长点。

　　汇报：20%的内容是体现真实业绩情况，不回避问题，主动承担责任；30%的内容，重点强调了巴西里约市场的成功经验（由董华本人来讲）；50%的时间，是对公司增长压力的理解，分析拉美市场对于利润的重要性，接下来提出“对策”。就是复制董华的经验，深入练兵；同时收缩战线，砍掉一些高风险的业务，集中兵力在巴西市场，发挥公司在前置仓方面的物流优势和个性化设计优势，激活本地团队，带来新的增长。

　　计划：除了在传统领域继续服务老客户外，还要深挖老客户的新需求。比如客户现在不仅要提升数字化运营水平，更要提升自己在品牌曝光，市场开拓方面的影响力，从数字化运营转向数字化营销，这方面也是公司的产品重点，他希望在这方面重点发力。

　　汇报：20%的内容是基础工作，老陈打算展示自己的拜访数量，回款比例，也反思自己固有思维的局限性；30%的内容，重点强调了自己在守护老客户、保证现金流、不惹麻烦等方面的突出贡献，引用了白总经常讲的“不下牌桌”；剩下50%的时间，聚焦领导痛点，就是在白总主抓的数字化营销方面，公司投入了很大成本，但目前还没有成交先例，老陈明确表示，自己在新的一年将会All in 这个领域，用尽全部资源，力争第一个成交。期待用“不下牌桌”、“现金流”、“成交”这些词，超过白总的预期，提升汇报的价值感。

　　【点评】作为老兵，一定要放下面子和焦虑感，平和看待眼前的问题。要相信东边不亮西边亮，总有成绩可以被放大。老客户、新产品、业务模式、现金流、品牌、合规总有你可以彰显的细分价值点。还可以站在上级的角度想想看，到底什么是他想要的、匮乏的，那就是我们的“待办任务”。

　　这一年来，小蒋加班无数。他曾很多次顶着女友咆哮，通宵熬夜来更新版本；也太多次边吃外卖边修BUGs。可这些事其他伙伴也在做，自己这点“苦劳”显然不是亮点。那么有没有什么“边缘工作”值得总结呢？小蒋回想起来，自己在团队动荡时，曾兼职过一段时间“客服”，而偏偏这段时间，又是客户投诉最多的时期。作为一名技术工程师，他非但没觉得客服工作“LOW”，反而觉得是帮助用户解决问题的机会，凡经他手的客诉都处理的很满意，他还从中提炼了很多设计优化建议。这背后对用户需求的洞察力，耐心周到的服务意识，可能是他与众不同的价值点。

　　计划：由于团队的变化无法由自己掌握，小蒋只能抓住确定性就是公司在降本增效方面的刚需。他提出了一个新思路，就是把自己过去在用户洞察方面的积累放大，结合客户反馈形成一个“需求库”，从中提炼出硬件、软件方面的真需求，帮助设计人员更好的理解用户，降低生产和运营成本。

　　汇报：20%的内容是基础工作，展示自己的加班数据和工作效率；30%的内容，重点强调了自己在客串“客服”期间的真实故事，尤其是发掘出女性用户对于灯光、把手、声控方面的个性化需求；剩下50%的时间，紧扣公司在降本增效方面的需求，提出设计问题导致的成本增加，大量想当然的设计不仅导致生产进度缓慢，还增加了客户投诉，他希望通过“需求库”的建设，让大家找准用户真需求，在设计上做减法，减少不必要的“仰卧起坐”和开会加班。

　　晶晶回想，公司最近几年增长压力越来越大，又在同步推进数字化转型。她在这一年预算被砍了50%，只能用有限的预算联系线下讲师，压价采购线上课程，但学习数据还是不好看，一些耗时耗力的项目也没解决什么问题，包括她在内的很多HR都感叹自己“忙而无功”。唯一亮点，来自于一场“幸福团队”课这本是她自修的积极心理学课程，因为要完成作业，所以选择本公司的销售骨干来分享，帮助他们缓解压力，提升情绪能量没想到竟然效果很好，培训后很久，当时的学员见了，都还会感谢她。

　　计划：晶晶知道公司未来的预算还会进一步缩减，而数字化转型带来的变革也会持续，压力也会随之增大。既然如此，不如“把自己活成确定性”，没钱请老师，干脆由自己开发一套适合公司的情绪课程，再赋能给更多同事，让她们帮助公司各层级的团队提升活力，更好的适应组织变化。

　　汇报：20%的内容是基础工作，展示自己的努力付出；30%的内容，重点强调全年最成功的那次“幸福课”，希望快速告知分管副总幸福的力量；剩下50%的时间，针对组织变革的大背景，她打算结合心理学的知识，提出情绪对于变革的影响，并给出了自己在课程方面思考和计划。晶晶想传递一个感悟，就是既然太多的事情不能改变，至少也要让自己保持开心。而心力，是支撑战略转型的前期条件。

　　【点评】对于中后台团队，特别是支持型岗位来说，有很多事情是被动的、无奈的。但这也不是说我们就没有汇报亮点，不妨先低头看路，从自己这一年中，真正让自己开心的、有成就感的、或者被人感谢的小事入手，探索自己的优势。再抬头看天，想想未来的确定性是什么，然后把自己的优势放大，适应大需求。

　　有些同学过分看重汇报，把汇报当成是生死局，对于汇报本身有着过高的预期。其实完全没有必要，汇报对象到底是怎么想的，他的情绪如何，我们根本无法决定，太高的奢望还会导致紧张、压力、焦虑，造成动作变形。

　　。汇报有个怪现象，明明当时没几个人在场，但一个人说了什么，做了什么，其他人就会很快知道。如果非要在骗人和好人之间选择，我的建议是不坑人。

　　我见过不少同学，把大量时间放在汇报PPT上，一个字、一个符号也要斟酌半天；还有人自己闷在办公室，苦苦思索如何搞定汇报。其实好的汇报，有时候是反过来的，如果你有团队，不妨把本文的汇报思维分享给他们，再汇聚团队的智慧；如果你不带团队，那么今天的AI也可以助你一臂之力。可以先导入业绩数据，再通过提示词（如下）让AI为你呈现一篇文案，在此基础上进行调整，必然可以事倍半功倍。

　　”，就是问问自己到底是谁？宝贵的时间用在了哪？一年到头，什么是有价值的体验。第三首：伍 佰《突然的自我》